Bạn có câu hỏi về quy trình khám phá bán hàng? Tìm hiểu các câu hỏi hàng đầu để hỏi trong cuộc gọi khám phá.

Bạn đang xem : câu hỏi về khám phá bán hàng của người thách thức

Kết thúc cuộc gọi rất hấp dẫn. Đó là những cuộc gọi trong đó một thỏa thuận được chuyển qua đường dây, hợp đồng được ký kết và séc hoa hồng đi ngay vào túi của bạn.

Tuy nhiên, để đạt được điều đó, trước tiên bạn cần đưa khách hàng tiềm năng của mình đi qua toàn bộ quy trình bán hàng – bắt đầu bằng cuộc gọi khám phá.

Các cuộc gọi khám phá rất quan trọng vì chúng làm tăng cơ hội đạt được một thỏa thuận đã chốt về sau. Tùy thuộc vào bạn bán cho ai và những gì bạn bán, bạn có thể dành 10 đến 20 giờ với khách hàng tiềm năng của mình. Bạn nên biết rõ liệu giao dịch có kết thúc hay không và với giá bao nhiêu.

May mắn thay, bạn có thể tìm hiểu ngay từ đầu. Trong bài đăng này, bạn sẽ tìm hiểu cuộc gọi khám phá là gì và những câu hỏi hay nhất mà bạn có thể hỏi để khám phá xem liệu khách hàng tiềm năng của bạn có phù hợp hay không. Hãy bắt đầu.

Tải xuống miễn phí: 101 câu hỏi về điều kiện bán hàng [Truy cập ngay]

Cuộc gọi khám phá là gì?

Cuộc gọi khám phá là cuộc gọi đầu tiên bạn thực hiện sau khi kết nối với khách hàng tiềm năng qua email. Trong cuộc gọi khám phá, bạn hỏi khách hàng tiềm năng một loạt câu hỏi để khám phá nhu cầu, thách thức và mục tiêu của họ khi chúng liên quan đến sản phẩm của bạn. Đây là bước đầu tiên trong quy trình đủ điều kiện bán hàng.

Trong nhiều trường hợp, cuộc gọi khám phá là bước quan trọng nhất trong quy trình bán hàng. Nó thiết lập giai điệu cho toàn bộ mối quan hệ, cả trước và sau bán hàng. Bạn sẽ có thể thiết lập một mối quan hệ có thẩm quyền hoặc bạn sẽ gặp khó khăn trong việc bắt kịp.

Tôi đã có những giao dịch mà tôi nghĩ là tương đối tiêu chuẩn, nhưng vì tôi không tìm hiểu kỹ nên cuối cùng, chúng trở nên phức tạp quá mức. Không thể nói quá tầm quan trọng của cuộc gọi khám phá – đây là lý do tại sao.

Tại sao các cuộc gọi khám phá lại quan trọng?

Các cuộc gọi khám phá là rất quan trọng đối với các chuyên gia bán hàng để hiểu chi tiết về tình huống của khách hàng tiềm năng. May mắn thay, hầu hết các khách hàng tiềm năng đều có thể tham gia cuộc gọi khám phá, miễn là đó không phải là một cuộc thẩm vấn.

Dưới đây là một số lợi ích của cuộc gọi khám phá.

1. Khách hàng tiềm năng sẽ hiểu rõ hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của bạn.

Khách hàng tiềm năng sẽ để lại cuộc gọi khám phá khi biết bạn là ai và công ty của bạn là gì. Họ có thể có những câu hỏi cụ thể về tính năng hoặc thuật ngữ của sản phẩm, điều này giúp bạn có cơ hội đánh giá và nắm bắt sự quan tâm của họ.

Mẹo: Có kiến ​​thức về sản phẩm chắc chắn là rất quan trọng để thu hút khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả trong cuộc gọi khám phá.

2. Bạn sẽ có cơ hội chứng tỏ rằng bạn đã đầu tư vào thành công của họ.

Nếu bạn thực hiện tốt cuộc gọi, khách hàng tiềm năng sẽ yên tâm rằng bạn hiểu vấn đề của họ và bạn sẽ thực hiện đánh giá chuyên môn để xác định xem bạn có thể giúp họ hay không. Khi làm như vậy, bạn sẽ cho họ thấy rằng bạn đang đầu tư vào thành công của họ chứ không chỉ nhận tiền của họ.

Đảm bảo kiểm tra kỹ mọi thông tin đã được liên kết với khách hàng tiềm năng trong phần mềm bán hàng của tổ chức bạn. Xem qua CRM hoặc công cụ quản lý khách hàng tiềm năng của bạn để đảm bảo bạn đã quen với công việc kinh doanh của khách hàng tiềm năng.

3. Bạn có thể đánh giá cơ hội giành được công việc kinh doanh của họ.

Cuộc gọi khám phá sẽ mang đến cho bạn cơ hội để khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và xác định mức độ kinh doanh của họ, ảnh hưởng của họ trong tổ chức, mức độ sẵn sàng ủng hộ sản phẩm của bạn và thái độ ban đầu của họ đối với việc mua sản phẩm của bạn so với đối thủ cạnh tranh. Bạn có thể sử dụng khung trình độ bán hàng, chẳng hạn như BANT hoặc BANT thay thế để có được điều này đã hoàn thành.

Danh sách các lợi ích có thể lặp đi lặp lại, nhưng hãy bắt đầu ngay với nó. Dưới đây, tôi đã liệt kê các câu hỏi cần khám phá của mình. Bạn sẽ không thể trả lời mọi câu hỏi trong mọi cuộc gọi – và điều đó có thể không hợp lý.

Bạn sẽ thấy rằng tất cả đều là câu hỏi mở. Đó là bởi vì các câu hỏi mở thực hiện tốt hơn việc thu hút khách hàng tiềm năng nói ngoài câu trả lời “có” hoặc “không”. Đánh giá khách hàng tiềm năng của bạn bằng cách sử dụng các câu hỏi sau và loại bất kỳ lúc nào nếu rõ ràng là họ không phù hợp.

Câu hỏi khám phá

  1. Cho tôi biết về công ty của bạn.
  2. Cho tôi biết về vai trò của bạn. Bạn làm gì hàng ngày?
  3. Bạn chịu trách nhiệm về những chỉ số nào?
  4. Cho tôi biết về mục tiêu của bạn (tài chính, liên quan đến khách hàng, hoạt động).
  5. Khi nào bạn cần đạt được những mục tiêu này?
  6. Bạn đang cố gắng giải quyết vấn đề gì?
  7. Bạn có đang gặp sự cố trong [lĩnh vực liên quan đến sản phẩm] không?
  8. Nguồn gốc của vấn đề đó là gì?
  9. Tại sao ngày hôm nay nó lại được ưu tiên?
  10. Tại sao nó chưa được giải quyết trước đây?
  11. Bạn nghĩ điều gì có thể là một giải pháp tiềm năng? Tại sao?
  12. Kết quả thành công sẽ như thế nào?
  13. Nếu bạn không chọn một sản phẩm, bạn có kế hoạch để giải quyết vấn đề này không?
  14. Những rào cản chính của bạn để thực hiện kế hoạch này là gì?
  15. Tiến trình triển khai của bạn là gì?
  16. Ngân sách gần đúng để giải quyết vấn đề này là bao nhiêu?
  17. Nguồn tài trợ đến từ ngân sách của ai?
  18. Chủ sở hữu ngân sách có phải là “nhà tài trợ điều hành” không?
  19. Ai khác sẽ tham gia vào việc chọn nhà cung cấp?
  20. Bạn có các tiêu chí quyết định bằng văn bản để chọn nhà cung cấp không? Ai đã biên soạn các tiêu chí này?
  21. Bạn đã mua một sản phẩm tương tự trước đây chưa?
  22. Đây có phải là một tình huống cạnh tranh không?
  23. Quy trình thực sự mua sản phẩm sau khi bạn quyết định là gì? Có đánh giá pháp lý hoặc mua sắm không?
  24. Đường cong tiềm năng là gì?
  25. Làm cách nào để giúp tôi thực hiện điều này dễ dàng?
  26. Giải pháp này sẽ giúp cuộc sống của bạn tốt đẹp hơn như thế nào?
  27. Nếu bạn triển khai giải pháp này, bạn hy vọng mọi thứ sẽ khác đi như thế nào trong một năm tới?
  28. Tôi có thể liên hệ với bạn vào ngày / tháng không?

Các câu hỏi ở trên có thể được tách thành bốn phần phụ trong quy trình khám phá bán hàng: thiết lập giai đoạn, đánh giá khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng tiềm năng và thiết lập bước tiếp theo. Hãy xem xét kỹ hơn.

Quy trình khám phá bán hàng

Quy trình khám phá bán hàng là bước đầu tiên của bạn trong giai đoạn kết nối của quy trình bán hàng. Trong quá trình khám phá doanh số bán hàng, bạn sẽ nghiên cứu khách hàng tiềm năng của mình, kết nối qua điện thoại, hỏi họ những câu hỏi quan trọng về tiêu chuẩn, trả lời bất kỳ câu hỏi nào họ có, giải quyết những thách thức của họ và hy vọng đưa họ theo lộ trình bán hàng.

Xem Thêm  3 cách tốt nhất để thêm văn bản vào trình chiếu TikTok - cách thêm chữ vào ảnh trên tiktok

Hãy gán từng câu hỏi ở trên vào phần thích hợp của quy trình khám phá bán hàng.

Các câu hỏi tạo tiền đề

Đây là nơi bạn xác thực nghiên cứu của mình và tìm hiểu về tình hình của khách hàng. Điều này cung cấp cho bạn thông tin chi tiết phù hợp mà bạn cần để tiến về phía trước.

1. Hãy cho tôi biết về công ty của bạn.

Câu hỏi có vẻ đơn giản này bắt đầu bằng một chủ đề dễ hiểu: Công ty riêng của khách hàng tiềm năng. Điều này giúp họ có cơ hội giới thiệu bản thân theo cách riêng của họ, nhưng hãy cẩn thận: Nếu bạn đặt câu hỏi này quá sớm, có vẻ như bạn đã không thực hiện bất kỳ nghiên cứu nào. Bắt đầu bằng cách nêu những gì bạn đã biết, sau đó đặt câu hỏi để họ có thể xây dựng dựa trên mô tả của bạn về doanh nghiệp của họ.

2. Hãy cho tôi biết về vai trò của bạn. Bạn làm gì hàng ngày?

Với câu hỏi này, bạn có thể bắt đầu tìm hiểu thêm về nhân viên (không phải doanh nghiệp) theo cách bình thường và ít áp lực hơn. Không cần phải đi sâu vào vấn đề khó hiểu và điều tốt nhất là họ sẽ hào hứng chia sẻ.

3. Bạn chịu trách nhiệm về những chỉ số nào?

Đây là nơi áp lực bắt đầu tăng lên. Nếu họ không liên quan đến những gì họ chịu trách nhiệm trong câu hỏi trước, thì điều này sẽ khám phá ra thông tin đó. Lưu ý rằng từ “chỉ số” rất quan trọng ở đây, vì bạn đang hỏi về một thước đo thành công có thể định lượng được. Bằng cách đó, bạn có thể định lượng sản phẩm của mình có thể tăng chỉ số đó lên bao nhiêu.

Câu hỏi Đủ điều kiện

Sau khi bạn đã tìm hiểu về khách hàng tiềm năng của mình, đã đến lúc xác định mục tiêu của họ và làm rõ điểm khó của họ. Tìm hiểu về các vấn đề của họ để bạn có thể giải quyết cho khách hàng.

4. Cho tôi biết về mục tiêu của bạn (tài chính, liên quan đến khách hàng, hoạt động).

Bạn cũng có thể thêm một dòng thời gian cho câu hỏi này: Hãy cho tôi biết về mục tiêu của bạn trong tháng / quý / năm tới. Chọn mốc thời gian tùy thuộc vào quá trình thực hiện sản phẩm của bạn. Ví dụ: nếu bạn bán một công cụ cấp doanh nghiệp cần sáu tháng để thiết lập, bạn có thể hỏi về mục tiêu hàng năm thay vì mục tiêu hàng tháng.

5. Khi nào bạn cần đạt được những mục tiêu này?

Mặc dù câu hỏi trước có thể gợi ý về một mốc thời gian, nhưng câu hỏi này hỏi rõ ràng khi nào khách hàng tiềm năng của bạn phải đạt được mục tiêu. Mục tiêu hàng năm có thể là “Tăng doanh thu 5% so với cùng kỳ năm ngoái”, nhưng thời điểm giới hạn cho mục tiêu đó là ba tháng, đúng vào dịp Năm mới. “Hàng năm” không có nghĩa là “năm sau”. Có thể sớm nhất là trong quý này.

6. Bạn đang cố gắng giải quyết vấn đề gì?

Nếu câu hỏi này có vẻ mơ hồ đối với bạn, đó là vì nó là như vậy. Bạn sẽ không khiến khách hàng tiềm năng đưa ra câu trả lời nhất định cho bạn. Bằng cách cho họ cơ hội đưa ra bất kỳ vấn đề nào họ đang gặp phải, bạn có thể tìm ra những thách thức kinh doanh của họ ở cấp độ tổng thể hơn.

7. Bạn có đang gặp sự cố trong [lĩnh vực liên quan đến sản phẩm] không?

Bây giờ, câu hỏi này cụ thể hơn một chút. Chúng tôi vẫn giữ cho nó kết thúc mở, nhưng bạn đang hướng họ đến một khu vực riêng biệt của doanh nghiệp. Mặc dù đây là câu hỏi có hoặc không, nhưng nó sẽ thúc đẩy khách hàng tiềm năng suy nghĩ sâu sắc hơn về những thách thức của họ.

8. Nguồn gốc của vấn đề đó là gì?

Điều quan trọng là phải theo dõi câu hỏi này để phát hiện ra các điểm đau hoặc vùng bị ma sát. Một khách hàng tiềm năng có thể biết vấn đề của họ là gì, nhưng nếu bạn không hiểu tại sao họ gặp vấn đề, bạn sẽ không thể trau dồi nguồn đó như một thứ mà bạn sẽ loại bỏ. Biết được nguồn gốc của vấn đề là chìa khóa để tạo ra chiêu bán hàng không thể cưỡng lại được.

9. Tại sao nó được ưu tiên ngày hôm nay?

Bạn có thể bỏ qua câu hỏi này nếu khách hàng tiềm năng của bạn tự nhiên tiết lộ lý do tại sao đó là ưu tiên trong câu trả lời trước của họ. Điều đó nói lên rằng, việc biết chính xác lý do tại sao lại là ưu tiên có thể giúp bạn khám phá mức độ cấp bách của vấn đề này đối với khách hàng tiềm năng của bạn.

10. Tại sao nó chưa được giải quyết trước đây?

Biết được những trở ngại mà khách hàng tiềm năng của bạn gặp phải khi giải quyết vấn đề có thể gợi ý về những rào cản mà họ đang gặp phải hiện tại (hoặc có thể gặp phải trong tương lai). Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng của bạn cho rằng ngân sách là một vấn đề, thì bạn sẽ biết tập trung vào đó như một yếu tố đủ điều kiện.

11. Bạn nghĩ điều gì có thể là một giải pháp tiềm năng? Tại sao?

Với câu hỏi này, bạn sẽ tìm ra cách khách hàng tiềm năng hình dung để giải quyết vấn đề ngay cả khi không có sản phẩm của bạn.

12. Kết quả thành công sẽ như thế nào?

Tại đây, bạn sẽ tìm hiểu hình ảnh thành công của họ trông như thế nào. Nó có thực tế không? Đó có phải là thứ mà sản phẩm của bạn có thể giúp họ đạt được không? Hãy lắng nghe mà không phán xét, nhưng hãy nhớ ghi lại những kỳ vọng của họ để xác nhận xem bạn có thực sự giúp được không.

13. Nếu bạn không chọn một sản phẩm, bạn có kế hoạch để giải quyết vấn đề này không?

Đặt câu hỏi này để tìm hiểu theo một cách khác, họ cần sản phẩm khẩn cấp như thế nào để giải quyết những thách thức của họ. Nếu họ nói rằng họ không có kế hoạch hoặc không thể hình dung giải quyết vấn đề theo cách khác, thì họ chắc chắn là một khách hàng tiềm năng phù hợp.

Các câu hỏi bị loại

Tiếp theo, hãy đặt những câu hỏi có thể khiến khách hàng tiềm năng bị loại. Tìm hiểu những gì bạn có thể về quy trình quyết định, từ ngân sách đến lập lịch trình.

14. Những rào cản chính của bạn để thực hiện kế hoạch này là gì?

Ngay cả khi bạn có ý tưởng về những trở ngại mà khách hàng tiềm năng sẽ gặp phải, điều quan trọng vẫn là đặt câu hỏi này để bạn có thể nhận được câu trả lời ngay từ họ.

15. Tiến trình triển khai của bạn là gì?

Điều này sẽ giúp bạn biết rõ liệu tiến trình triển khai sản phẩm và tiến trình triển khai của khách hàng tiềm năng có phù hợp hay không. Nếu không, thì họ không phù hợp.

Xem Thêm  Cách tải nhiều ảnh lên Facebook - làm thế nào để đăng nhiều hơn một hình ảnh trên facebook

16. Ngân sách gần đúng để giải quyết vấn đề này là bao nhiêu?

Có đủ tiền để đầu tư vào một sản phẩm hoặc dự án mới không? Khi nói đến doanh số, không bao giờ là quá sớm để nói về ngân sách.

17. Kinh phí đến từ ngân sách của ai?

Đánh giá giọng điệu của cuộc trò chuyện trước khi đặt câu hỏi này. Nó có thể là quá thăm dò đối với một khách hàng tiềm năng chưa quen với bạn. Nếu bạn và khách hàng tiềm năng có những điều kiện thoải mái, hãy tìm hiểu chính xác tiền sẽ đến từ đâu.

18. Chủ sở hữu ngân sách có phải là “nhà tài trợ điều hành” không?

Nhà tài trợ điều hành là một nhân viên cấp cao trực tiếp tham gia vào một dự án và cam kết cho sự thành công của dự án. Cho dù đó là người quản lý trực tiếp của khách hàng tiềm năng của bạn hay người điều hành C-suite, điều quan trọng là phải biết chủ sở hữu ngân sách là một người hay toàn bộ bộ phận.

Các câu hỏi thiết lập các bước tiếp theo

Cuối cùng, hãy đặt những câu hỏi giúp di chuyển khách hàng tiềm năng theo đường dẫn. Đưa ra giải pháp và đưa ra các bước tiếp theo.

19. Ai khác sẽ tham gia vào việc chọn nhà cung cấp?

Đây là một câu hỏi quan trọng để tìm hiểu xem liệu khách hàng tiềm năng của bạn có phải là người gác cổng, người có ảnh hưởng hay người đánh dấu quyết định hay không. Một cách gián tiếp, bạn cũng sẽ tìm hiểu mức độ liên quan của quá trình ra quyết định.

20. Bạn đã có các tiêu chí quyết định bằng văn bản để chọn nhà cung cấp chưa? Ai đã biên soạn các tiêu chí này?

Nếu bạn đang nói chuyện với một công ty nhỏ hơn, thì câu trả lời rất có thể sẽ là không. Nhưng câu hỏi này rất quan trọng nếu bạn đang làm việc với các doanh nghiệp doanh nghiệp. Cố gắng truy cập vào các tiêu chí quyết định nếu có thể.

21. Bạn đã mua sản phẩm tương tự trước đây chưa?

Biết những gì khách hàng tiềm năng của bạn đã thử trước đây sẽ là công cụ để thiết lập lợi thế cạnh tranh. Bạn nên chuẩn bị để nâng cao sản phẩm của mình lên trên đối thủ ngay cả khi khách hàng tiềm năng không nhắc tên họ.

22. Đây có phải là một tình huống cạnh tranh không?

Khách hàng tiềm năng của bạn đang cân nhắc mua hàng từ ai khác? Câu hỏi này sẽ khám phá ra điều đó mà không có vẻ gì là dè bỉu hay biện hộ.

23. Quy trình thực sự mua sản phẩm sau khi bạn quyết định là gì? Có đánh giá pháp lý hoặc mua sắm không?

Nếu đến thời điểm này, bạn có thể đã thiết lập được mức độ tin cậy cao với khách hàng tiềm năng của mình. Vì vậy, bạn có thể hỏi ngay về quy trình mua hàng mà không cần đẩy họ đi.

24. Đường cong tiềm năng là gì?

Mặc dù câu hỏi số 14 ám chỉ đến các rào cản, nhưng câu hỏi này sẽ tiết lộ liệu có bất kỳ thay đổi bất ngờ nào có thể khiến thỏa thuận bị tạm dừng hay không. Ngoài ra, nếu khách hàng tiềm năng không chia sẻ quá nhiều khi bạn hỏi về các rào cản, thì câu hỏi này có thể làm tốt hơn trong việc khám phá chúng.

25. Làm cách nào để giúp tôi thực hiện điều này dễ dàng?

Khách hàng tiềm năng có thể không có bất kỳ thứ gì cho bạn hoặc họ có thể yêu cầu các nguồn và tài liệu bổ sung. Dù bằng cách nào, bạn cũng muốn cho họ cơ hội để trình bày rõ những cách bạn có thể làm cho quá trình này trở nên dễ dàng hơn.

26. Giải pháp này sẽ giúp cuộc sống của bạn tốt hơn như thế nào?

Bạn có thể truyền lửa cho khách hàng tiềm năng của mình bằng cách giúp họ hình dung cuộc sống công việc của họ sẽ cải thiện như thế nào sau khi họ mua sản phẩm của bạn. Điều này sẽ giúp ích rất nhiều khi đến lúc khách hàng tiềm năng của bạn trình bày giải pháp của bạn với các bên liên quan.

27. Nếu bạn thực hiện giải pháp này, bạn hy vọng mọi thứ sẽ khác như thế nào trong một năm tới?

Họ sẽ có nhiều khách hàng hơn? Hay họ sẽ lãng phí ít thời gian hơn để thực hiện các nhiệm vụ tầm thường? Một lần nữa, hãy thúc giục họ hình dung mọi thứ sẽ tốt hơn như thế nào khi có sản phẩm của bạn.

28. Tôi có thể liên hệ với bạn vào ngày / tháng không?

Kết thúc cuộc gọi một cách mạnh mẽ bằng cách đề xuất một ngày để theo dõi.

Bạn sẽ biết rằng mình đã chạy cuộc gọi khám phá tốt nếu bạn và khách hàng tiềm năng của bạn có thể lập một kế hoạch bán hàng bằng văn bản và vạch ra kế hoạch tiếp theo các bước. Nếu bạn vẫn không chắc chắn khi cúp điện thoại, hãy lên lịch một cuộc gọi khác để giải đáp những thông tin chi tiết còn lại.

Tiếp theo, tôi chia sẻ một mẫu cuộc gọi khám phá đầy đủ mà bạn nên làm theo để có cơ hội thành công cao hơn.

Mẫu cuộc gọi khám phá

1. Nghiên cứu trước công việc kinh doanh của khách hàng tiềm năng.

Điều này không cần phải nói, nhưng tôi sẽ nói luôn: Hãy dành nhiều thời gian nhất có thể để nghiên cứu và hiểu công việc kinh doanh của khách hàng tiềm năng của bạn. Biết ngành dọc, thách thức và mục tiêu của họ. Hãy xem lịch sử tương tác của họ với công ty của bạn. Họ đã tải xuống một tài nguyên cụ thể? Điều đó sẽ cung cấp cho bạn một gợi ý về mục tiêu và nhu cầu của họ.

Tiếp tục nghiên cứu cho đến khi bạn cảm thấy như thể bạn hiểu rõ công việc kinh doanh của khách hàng tiềm năng hơn họ.

2. Tạo chương trình làm việc và gửi cho khách hàng tiềm năng của bạn.

Đây là một mẹo quan trọng. Đừng bao giờ quên tạo chương trình cho cuộc họp bán hàng . Các cuộc gọi khám phá dường như có cổ phần thấp hơn các cuộc gọi bán hàng khác, vì bạn vẫn còn sớm trong quá trình bán hàng. Cái này sai. Các cuộc gọi khám phá có mức cổ phần cao nhất vì chúng xác định xem thỏa thuận sẽ đi đến đâu.

Bạn không muốn thỏa thuận đi ngang sớm hoặc khiến cuộc trò chuyện bị trật bánh. Gửi chương trình làm việc cho khách hàng tiềm năng của bạn để đảm bảo bạn đang trình bày mọi điều họ muốn nói và cho họ cơ hội bổ sung thêm các mục nếu cần.

3. Đặt ngày giờ phù hợp với cả hai bạn.

Khi bạn gửi chương trình làm việc, hãy đặt ngày giờ phù hợp cho cả hai bên. Hỏi khách hàng tiềm năng của bạn xem họ sẽ có bao nhiêu thời gian. Nếu họ muốn gặp nhau trong 30 phút thay vì một giờ, thì điều quan trọng là phải tính đến điều đó.

Tùy thuộc vào tính linh hoạt của chúng, bạn thậm chí có thể thực hiện bản giới thiệu sản phẩm ngay trong cuộc gọi khám phá. Hãy cẩn thận với cách tiếp cận này: Nếu bạn giới thiệu sản phẩm quá sớm, bạn có thể quên tập trung vào nhu cầu và thách thức của khách hàng tiềm năng.

4. Mở cuộc gọi theo kiểu trò chuyện.

Tiếp theo, khi bạn đang thực hiện cuộc gọi, hãy mở cuộc trò chuyện. Hỏi xem ngày hoặc tuần của họ như thế nào, hoặc họ đã làm gì trong những ngày nghỉ. Khi bạn thực hiện các bước sau, hãy đảm bảo giữ cho giọng điệu trò chuyện. Đây không phải là một cuộc phỏng vấn; đó là một cách để hiểu nhau hơn.

Xem Thêm  Cập nhật thông tin, hình ảnh, đánh giá - giá bán oppo a53

5. Đặt giai đoạn.

Đã đến lúc bắt đầu bằng các câu hỏi tôi đã gợi ý ở trên. Hãy nhớ rằng chúng là:

  • Cho tôi biết về công ty của bạn.
  • Cho tôi biết về vai trò của bạn. Bạn làm gì hàng ngày?
  • Bạn chịu trách nhiệm về những chỉ số nào?

Bạn có thể bỏ qua câu hỏi cuối cùng nếu họ đề cập đến các chỉ số thành công khi họ mô tả công việc hàng ngày của họ.

6. Đánh giá khách hàng tiềm năng.

Chỉ với những câu hỏi trước, bạn có thể đã biết rõ liệu sản phẩm của mình có thể giúp ích gì không. Thêm điều kiện cho khách hàng tiềm năng bằng cách hỏi ít nhất ba trong số các câu hỏi sau:

  • Cho tôi biết về mục tiêu của bạn (tài chính, liên quan đến khách hàng, hoạt động).
  • Khi nào bạn cần đạt được những mục tiêu này?
  • Bạn đang cố gắng giải quyết vấn đề gì?
  • Bạn có đang gặp sự cố trong [lĩnh vực liên quan đến sản phẩm] không?
  • Nguồn gốc của vấn đề đó là gì?
  • Tại sao ngày hôm nay nó lại được ưu tiên?
  • Tại sao nó chưa được giải quyết trước đây?
  • Bạn nghĩ điều gì có thể là một giải pháp tiềm năng? Tại sao?
  • Kết quả thành công sẽ như thế nào?
  • Nếu bạn không chọn một sản phẩm, bạn có kế hoạch để giải quyết vấn đề này không?

Hãy nhớ, giữ giọng điệu trò chuyện. Những câu hỏi này nên trôi chảy một cách tự nhiên.

7. Đặt câu hỏi loại.

Việc loại khách hàng tiềm năng cũng quan trọng như việc loại họ. Bằng cách đó, bạn không lãng phí thời gian của mình. Hỏi những câu hỏi sau:

  • Những rào cản chính của bạn để thực hiện kế hoạch này là gì?
  • Tiến trình triển khai của bạn là gì?
  • Ngân sách gần đúng để giải quyết vấn đề này là bao nhiêu?
  • Nguồn tài trợ đến từ ngân sách của ai?
  • Chủ sở hữu ngân sách có phải là “nhà tài trợ điều hành” không?

Vui lòng làm cho giọng điệu bớt trò chuyện hơn ở đây và chắc chắn hơn một chút. Bạn muốn khách hàng tiềm năng suy nghĩ kỹ về các câu trả lời của họ chứ không chỉ nghĩ ra điều đầu tiên nghĩ đến.

8. Thiết lập các bước tiếp theo.

Cuối cùng, hãy thiết lập các bước tiếp theo. Không nên đặt câu hỏi về việc khách hàng tiềm năng (hoặc bạn) nên làm gì để tiến tới thỏa thuận. Hãy chắc chắn hỏi:

  • Ai khác sẽ tham gia vào việc chọn nhà cung cấp?
  • Bạn có các tiêu chí quyết định bằng văn bản để chọn nhà cung cấp không? Ai đã biên soạn các tiêu chí này?
  • Bạn đã mua một sản phẩm tương tự trước đây chưa?
  • Đây có phải là một tình huống cạnh tranh không?
  • Quy trình thực sự mua sản phẩm sau khi bạn quyết định là gì? Có đánh giá pháp lý hoặc mua sắm không?
  • Đường cong tiềm năng là gì?
  • Làm cách nào để giúp tôi thực hiện điều này dễ dàng?
  • Giải pháp này sẽ giúp cuộc sống của bạn tốt đẹp hơn như thế nào?
  • Nếu bạn triển khai giải pháp này, bạn hy vọng mọi thứ sẽ khác đi như thế nào trong một năm tới?
  • Tôi có thể liên hệ với bạn vào ngày / tháng không?

Mẹo Cuộc gọi Khám phá

1. Ưu tiên bằng cấp hơn các câu hỏi dựa trên quy trình.

Quy trình pháp lý hoặc mua sắm không phải là rào cản cho việc bán hàng, nhưng việc thiếu kế hoạch kinh doanh thì có. Sau khi bạn đã vượt qua được các mặt hàng có giá trị lớn – ví dụ: thiết lập mục tiêu và thảo luận về các kế hoạch tiềm năng để đạt được mục tiêu đó – bạn có thể chuyển sang mức độ chính xác của thỏa thuận.

2. Tiếp tục đặt câu hỏi cho đến khi bạn hiểu hết về khách hàng tiềm năng của mình.

Lý tưởng nhất, một cuộc gọi khám phá sẽ hiển thị rõ ràng cơ hội bán hàng hoặc rõ ràng là loại bỏ một khách hàng tiềm năng. Bạn nên bắt đầu cuộc gọi với sự hiểu biết về nhu cầu của khách hàng tiềm năng và cách bạn có thể giúp giải quyết chúng.

3. Tăng giá trị bằng những cách nhỏ và tinh tế.

Luôn tăng giá trị cho cuộc gọi khám phá bằng cách cung cấp một số đề xuất hoặc các cách đơn giản để trợ giúp. Nếu bạn để lại ấn tượng tích cực cho khách hàng tiềm năng, thì họ sẽ có nhiều khả năng tiếp cận khi đã sẵn sàng bán hàng (nếu hiện tại thì chưa).

Các cuộc gọi Khám phá tuyệt vời sẽ giúp bạn chốt được nhiều ưu đãi hơn

Bằng cách đầu tư thời gian và năng lượng vào việc tạo ra một cuộc gọi khám phá tuyệt vời, bạn sẽ biết chắc chắn liệu khách hàng tiềm năng của mình phù hợp với sản phẩm hay không. Điều này sẽ đảm bảo bạn chỉ dành thời gian cho những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng đóng cửa, cho phép bạn vượt quá hạn ngạch và trở thành một nghệ sĩ nổi bật trong nhóm của mình.

Ghi chú của người biên tập: Bài đăng này ban đầu được xuất bản vào tháng 10 năm 2015 và đã được cập nhật để có tính toàn diện.

chứng chỉ bán hàng


Xem thêm những thông tin liên quan đến chủ đề câu hỏi khám phá thách thức bán hàng

Bán hàng bằng câu hỏi

alt

  • Tác giả: Tan Dang
  • Ngày đăng: 2019-03-11
  • Đánh giá: 4 ⭐ ( 4211 lượt đánh giá )
  • Khớp với kết quả tìm kiếm: Kỹ năng bán hàng

One moment, please…

  • Tác giả: noidunglavua.com
  • Đánh giá: 5 ⭐ ( 2252 lượt đánh giá )
  • Khớp với kết quả tìm kiếm:

One moment, please…

  • Tác giả: sage.edu.vn
  • Đánh giá: 4 ⭐ ( 5656 lượt đánh giá )
  • Khớp với kết quả tìm kiếm:

Nơi bán Những Câu Hỏi Thách Thức giá rẻ, uy tín, chất lượng nhất

  • Tác giả: websosanh.vn
  • Đánh giá: 3 ⭐ ( 2807 lượt đánh giá )
  • Khớp với kết quả tìm kiếm: Xem ngay 39 cửa hàng bán những câu hỏi thách thức Chính hãng Giá rẻ nhất. Nơi mua những câu hỏi thách thức Giảm giá nhiều nhất ✅ Bảo hành tốt nhất ✅ Cập nhật tháng 06/2022

Cách đặt câu hỏi tìm hiểu nhu cầu của khách hàng hiệu quả

  • Tác giả: amis.misa.vn
  • Đánh giá: 4 ⭐ ( 4806 lượt đánh giá )
  • Khớp với kết quả tìm kiếm: Hướng dẫn cách xây dựng và đặt câu hỏi khám phá bán hàng + kèm mẫu giúp nhân viên kinh doanh xác định nhu cầu và khai thác thông tin khách hàng

Mất khách ngay trong dịp sale, vòng luẩn quẩn của cách bán hàng cũ

  • Tác giả: kenh14.vn
  • Đánh giá: 4 ⭐ ( 2137 lượt đánh giá )
  • Khớp với kết quả tìm kiếm: Muốn giữ chân khách hàng trong mùa sale, các cửa hàng nhỏ phải làm được một điều tưởng chừng bất khả thi, đó là trả lời hàng trăm tin nhắn của khách hàng gần như ngay lập tức, nhưng một giải pháp công nghệ sẽ biến điều này thành có thể.

Tổng hợp 20 câu hỏi phỏng vấn Dược sĩ bán thuốc thường gặp

  • Tác giả: caodangduochoc.edu.vn
  • Đánh giá: 4 ⭐ ( 4091 lượt đánh giá )
  • Khớp với kết quả tìm kiếm: Hiện nay nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán thuốc rất nhiều. Dược sĩ tham khảo những câu hỏi phỏng vấn nhân viên bán thuốc sau để tự tin hơn khi đi phỏng vấn.

Xem thêm các bài viết khác thuộc chuyên mục: Social