Huấn luyện bán hàng nên được thực hiện khác nhau trong các tình huống khác nhau. Dưới đây là 3 thời điểm cần huấn luyện và cách hiệu quả nhất để tiếp cận từng thời điểm.

Bạn đang xem : huấn luyện nhân viên bán hàng thành nhà vô địch về bán hàng

Huấn luyện bán hàng thường có một trong hai cách…

  1. Quản lý vi mô từng bước của người đại diện
  2. Cho họ học qua thử lửa

Nhưng việc huấn luyện nhân viên bán hàng thành những nhà vô địch bán hàng không xảy ra ở những thái cực. Và thật may mắn cho bạn, đây không phải là lựa chọn duy nhất của bạn khi nói đến huấn luyện bán hàng.

Bởi vì sự cực đoan – về mặt cá nhân và nghề nghiệp – có thể kết thúc bằng thảm họa.

Tôi sẽ không bao giờ quên lần đầu tiên đưa các cậu con trai của mình đi chèo thuyền vào mùa hè. Tháng 8 đã gần hết và những chiếc lá bắt đầu chuyển màu. Tôi rất phấn khích vì tôi biết đây sẽ là một trải nghiệm gắn kết tuyệt vời cho hai cậu con trai, 9 tuổi và 5 tuổi và tôi.

Bây giờ, nếu bạn chưa bao giờ đến một con sông ở phía nam Missouri với 2 cậu bé dưới 10 tuổi, tôi thực sự khuyên bạn nên đi du lịch. Không phải vì nó vui mà vì hầu hết chúng ta cần cố gắng xây dựng tính kiên nhẫn hơn.

Ngày mới bắt đầu tốt. Mặt trời ló dạng trên những ngọn đồi khi chúng tôi nhẹ nhàng lướt ca nô xuống sông. Tôi ngồi ở phía sau với tư cách là Thuyền trưởng, với hai người bạn tàu trẻ tuổi của tôi đang giữ các trọng trách giữa và trước.

Khi chúng tôi bắt đầu, các chàng trai đã cười và đầy phấn khích. Và tôi cũng vậy. Tôi đã tưởng tượng mối quan hệ của chúng tôi sẽ trở nên thân thiết hơn như thế nào và tạo nên một kỷ niệm tuyệt vời mà chúng tôi có thể nhìn lại trong nhiều năm tới.

chèo xuồng với trẻ em cũng giống như huấn luyện bán hàng

Sai.

Trong vòng một giờ, chúng tôi tức giận và ướt sũng, chèo xuồng ngược dòng, với bữa trưa của chúng tôi trôi trên sông.

Khoảng thời gian gắn bó đặc biệt giữa một người cha và các con trai của ông đã nhanh chóng đi từ những gợi ý nhẹ nhàng cho Canoe Navigation 101, đến những đề xuất chắc chắn hơn dựa trên kinh nghiệm sông ít ỏi của tôi. Nó kết thúc bằng tiếng la hét của cấp độ trung sĩ khoan, một chiếc ca nô chìm và cầu nguyện mọi người giữ chặt áo phao của họ.

Và điều này rất giống với việc huấn luyện các nhóm của chúng tôi.

Sẽ có lúc hiệu suất tốt và nước lặng. Mọi người đều vui mừng và mong chờ trước mắt. “Hy vọng rất cao đối với quý này. Đội ngũ này có rất nhiều tiềm năng…! ”

Tuy nhiên, các vùng nước nhanh hơn thường nằm ở phía trước và chúng sẽ cần sự chỉ đạo và hướng dẫn từ chúng tôi với tư cách là những nhà lãnh đạo. Sự thận trọng được khuyến khích. Điều tồi tệ nhất có thể chỉ là quanh khúc cua. Huấn luyện bán hàng không được tiếp nhận và áp dụng có thể tạo ra những kết quả không mong muốn trong một số thời điểm quan trọng nhất của doanh nghiệp, khiến mọi người la hét, la hét và chìm trong thất bại.

Nếu chúng tôi tin rằng huấn luyện là một phần của nhiệm vụ hàng ngày của người lãnh đạo bán hàng (và chúng tôi nên làm như vậy), thì việc chia nhỏ các thời điểm khác nhau là hợp lý huấn luyện viên và chúng khác nhau như thế nào – từ trong vắt và êm đềm đến ghềnh nước trắng xóa!

Đây là 3 lần chúng ta nên huấn luyện. Khi chúng tôi thấy…

Bây giờ, hãy xem các nguyên tắc và mẹo cho từng trường hợp này.

Hiệu suất Tốt: Huấn luyện Thắng

Mặc dù huấn luyện hiệu suất tốt là thời điểm dễ dàng nhất để huấn luyện, nhưng (đáng ngạc nhiên) đây là thời điểm ít phổ biến nhất đối với các nhà lãnh đạo bán hàng.

Sự thật là, mặc dù tất cả chúng tôi đều đồng ý là nên làm, nhưng chúng tôi hiếm khi dành thời gian.

LIÊN QUAN: Cách Quản lý Nhóm Bán hàng: 12 Mẹo Thành công của Chuyên gia < / p>

Hàng ngày, chúng ta nghe thấy ai đó qua điện thoại đặt những câu hỏi hay, đóng lại hoặc xử lý một phản đối, nhưng chúng ta thường không thể dừng bất cứ điều gì chúng ta đang làm, chỉ ra những gì họ đang làm đúng và chỉ ra những điều nhỏ nhặt của họ , thắng ít.

Xấu hổ cho chúng tôi.

Nó có thể rất thú vị và là một trong những phần tốt nhất trong công việc của chúng tôi. Vậy tại sao chúng ta không làm điều đó nhiều hơn?

Là những nhà lãnh đạo, chúng ta có xu hướng nghĩ rằng chúng ta đang làm việc chăm chỉ nhất khi giải quyết vấn đề. Do đó, chúng tôi đi quanh sàn để tìm kiếm các vấn đề cần giải quyết. Hôm nay chúng ta có thể tìm thấy thỏa thuận độc đáo, siêu phức tạp nào mà chỉ người có kinh nghiệm dày dặn của chúng ta mới có thể điều hướng ?!

Chúng tôi bỏ qua việc huấn luyện để đạt được hiệu suất tốt trong nguy cơ của chính chúng tôi bởi vì, như tác giả quản lý vĩ đại Ken Blanchard nói, “Hiệu suất tốt được chú ý, sẽ được lặp lại.”

Có thể nói rằng nếu chúng ta muốn thấy các nhóm của mình thực hiện nhiều công việc tốt hơn, thì chúng ta cần chỉ ra điều đó khi quan sát. Việc huấn luyện để đạt được hiệu suất tốt không phức tạp và có thể thực hiện trong vòng chưa đầy 60 giây.

Nguyên tắc huấn luyện để đạt được hiệu suất tốt:

  • Luôn theo dõi những người đang làm những điều đúng đắn . Nắm bắt mọi người đang làm đúng.
  • Hãy cụ thể về hành động và gọi nó ra
  • Giải thích cách nó đưa họ / chúng tôi đến nơi chúng tôi muốn đến
  • Làm ngay bây giờ. Đừng chờ đợi. Đừng gửi email. Nói đi. Hãy nói đủ to để mọi người có thể nghe thấy.

Hãy tưởng tượng bạn đang quan sát đại diện cuộc gọi với khách hàng. Cô ấy đang hỏi những câu hỏi hay sẽ dẫn đến một thỏa thuận chắc chắn. Ngay sau khi cô ấy cúp máy…

Bùng nổ. Bạn đã hoàn tất.

Huấn luyện hiệu suất tốt là điều cực kỳ dễ thực hiện và khiến mọi người cảm thấy tuyệt vời. Nó cũng tạo thêm một lớp tin cậy khác cho mối quan hệ huấn luyện (người quản lý thưởng điểm cho bạn).

Sau khi chúng tôi đổ chiếc ca nô của mình một vài lần, tôi sẽ rất dễ dàng tập trung vào những gì đã xảy ra và chỉ chú ý đến những gì có thể xảy ra tiếp theo. Và đây chính xác là những gì tôi đã làm.

Sau vài giờ, tôi nhận ra rằng các con trai của mình không có thời gian trong đời và tôi cũng vậy. Thay vì tạo ra một kỷ niệm tuyệt vời, tôi đã tạo ra một ngày dài bằng cách hét lên những mệnh lệnh như “Hãy chèo đi. Không, không, không, bên trái! ” và liên tục đưa ra phản hồi không mong muốn.

Sau bữa trưa cần thiết (và hơi ngấy), tôi thay đổi chiến lược của mình và bắt đầu cố gắng bắt các con trai của mình làm gì đó.

Mọi thứ đều đúng.

Khi tôi thấy họ chèo về phía chính xác hoặc theo cách thích hợp, tôi ngay lập tức khen ngợi họ với “Hoàn hảo! Đó là cách bạn chèo như một người chuyên nghiệp! ”

Điều đó có vẻ hiển nhiên với tôi, nhưng nỗ lực nhỏ này đã thay đổi toàn bộ tâm trạng. Chúng tôi bắt đầu vui vẻ trở lại và đáng ngạc nhiên là các cậu bé đã lắng nghe nhiều hơn và kỹ năng lái ca nô của họ được cải thiện. Tất cả chỉ vì tôi đang tìm kiếm những gì họ đang làm và dành thời gian để huấn luyện họ đạt được thành tích tốt.

Hiệu suất kém: Sai lầm khi huấn luyện

Giờ tôi biết bạn đang nghĩ gì. “Câu chuyện tuyệt vời, Shawn, nhưng hãy quay lại phần mà bạn đã gặp khó khăn! Chúng ta không thể chỉ mỉm cười và phớt lờ nó khi hiệu suất kém hơn những gì chúng ta cần! Tôi có những con số để đạt được trong tháng này! ”

Bạn nói đúng.

Huấn luyện bán hàng giúp mọi người biết rằng họ hoàn thành tốt công việc của mình như thế nào rất quan trọng.

Xem Thêm  Youtube - tin tức mới nhất của ấn độ youtube

LIÊN QUAN: Cách biến Người quản lý bán hàng của bạn thành Người huấn luyện hiệu quả

Trong bán hàng, chúng tôi có lợi thế khác biệt là thẻ điểm không đổi cho phép tất cả chúng tôi biết nhóm của chúng tôi đang sắp xếp như thế nào. Huấn luyện trong thế giới thực là việc thúc đẩy hiệu suất bán hàng.

Giờ đây, chúng tôi biết rằng nền tảng của sự tin tưởng phải có để chúng tôi bắt đầu xây dựng mối quan hệ huấn luyện bán hàng – nhưng đó mới chỉ là bước khởi đầu của những gì cần thiết để giúp mọi người đạt được cấp độ hiệu suất mới.

Khi hiệu suất thấp, công việc là can thiệp và giúp mọi người hoàn thành tốt công việc.

Nhưng điều quan trọng là phải hiểu những người hoạt động kém hiệu quả. Chúng tôi không chữa bệnh ở đây. Không ai cử người lên mặt trăng.

Vấn đề là gì? Chúng tôi là hoạt động hàng đầu , vậy tại sao nhóm của chúng tôi không hoạt động ở mức cao nhất của họ?

Dưới đây là một số lý do dẫn đến hiệu suất kém:

  1. Mọi người không biết điều gì được mong đợi
  2. Mọi người không phải chịu trách nhiệm trước những kỳ vọng
  3. Mọi người không có công cụ phù hợp
  4. Mọi người không được đào tạo phù hợp
  5. Mọi người không có kỹ năng phù hợp
  6. Mọi người không có sự hỗ trợ phù hợp

Chúng ta hãy tự hỏi: “Tất cả những điều này có điểm gì chung?”

Nếu bạn trả lời, “Đây là tất cả trách nhiệm của chúng tôi với tư cách là nhà lãnh đạo và huấn luyện viên!” thì bạn sẽ đúng.

Ngay khi nhận thấy hiệu suất kém, chúng ta phải cẩn thận soi gương và chịu trách nhiệm về trình độ thành thạo của người đại diện của mình.

Chúng tôi đã làm mọi thứ họ cần để thành công chưa? Có một chương trình giới thiệu cụ thể để giúp họ bắt kịp tốc độ không? Chúng ta có sắp xếp lịch học 1: 1 hàng tuần để huấn luyện chúng thành thạo không? Thời gian lên dốc là bao nhiêu? Chúng ta có quy trách nhiệm cho họ theo một tiêu chuẩn không?

Chúng ta không bao giờ nên huấn luyện một đại diện mà không tự hỏi mình những câu hỏi này trước. Chỉ khi đó, chúng ta mới nên bắt đầu sử dụng các mẹo này để huấn luyện lên cấp độ tiếp theo.

Nguyên tắc huấn luyện hiệu suất kém:

  • Giữ cho nó tích cực. Nhắc họ rằng điều này là để giúp họ trở nên tốt hơn. Nó không phải để trừng phạt họ.
  • Giữ cho nó tập trung vào các hành động và công việc – không phải về họ là ai. Chúng tôi không phải là nhà tâm lý học.
  • Hỏi họ xem họ đang làm như thế nào , cuộc gọi gần đây nhất diễn ra như thế nào, v.v. Nhiều lần, họ sẽ tự làm khó mình hơn bao giờ hết. Bạn vẫn có thể là người tốt! Đúng vậy!
  • Họ có những ý tưởng nào để làm điều đó tốt hơn vào lần sau? Như đã đề cập trước đó, việc bán hàng không phức tạp. Nhiều lần, họ biết những gì đáng lẽ phải làm nhưng không làm vì đó chưa phải là bản chất thứ hai. Điều đó có nghĩa là họ cần phải nhập vai và luyện tập nhiều hơn.
  • Đóng vai theo tình huống với họ. Nếu họ không chắc mình nên nói hoặc làm gì, hãy mô hình kỹ năng trước, sau đó để họ thử.
  • Theo dõi. Hãy tập trung vào kỹ năng đó trong vài ngày, vài tuần tới, bất cứ điều gì. Yêu cầu họ bóng một đồng nghiệp thực sự giỏi về kỹ năng cụ thể đó. Hãy lắng nghe lời kêu gọi của họ và thảo luận về kỹ năng đó trong 1: 1 tiếp theo. Cho họ thấy rằng cách họ thực hiện công việc của họ rất quan trọng. Vấn đề về hiệu suất.

Cuộc trò chuyện về hiệu suất có vấn đề có thể giống như thế này…

Người quản lý: Becky cảm thấy quý trước diễn ra như thế nào? Điều gì đã diễn ra tốt đẹp?

Becky: Tôi đã rất cố gắng và tôi nghĩ rằng tôi có một số giao dịch tốt trong đường ống vẫn chưa kết thúc.

Người quản lý: Tôi đồng ý. Bạn đã tin tưởng vào những giao dịch đó cho quý trước này, vì vậy thật đáng tiếc. Tôi nhận thấy đường ống của bạn hơi sáng… Bạn nghĩ tại sao lại như vậy?

Becky: Tôi thực sự gặp khó khăn trong việc tìm kiếm và thu hút sự chú ý của mọi người. Khi tôi tiếp cận được họ, tôi gặp khó khăn trong việc lên lịch giới thiệu phần mềm của chúng tôi với những người ra quyết định. Thật là bực bội.

Người quản lý: Đó là một trong những điều khó khăn nhất bạn phải làm trong bán hàng. Bạn cảm thấy điều gì đang làm việc ngay bây giờ? Không là gì? Bạn nghĩ mình nên làm gì?

Người quản lý: Được rồi, có vẻ như bạn biết mình cần phải làm gì để xây dựng quy trình, khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn và lên lịch cho các bản demo đó. Ngoài ra, tôi nghĩ sẽ rất tốt nếu bạn ở bên cạnh Susan chiều nay trong vài giờ. Cô ấy thực sự hiệu quả với khả năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng của mình và tỷ lệ giới thiệu trên cuộc gọi của cô ấy là một trong những tỷ lệ cao nhất. Xem những gì bạn có thể nhận được từ cô ấy và hãy nói về điều đó trong 1: 1 tiếp theo vào thứ Sáu. Hay không?

Becky: Nghe giống như một kế hoạch.

Người quản lý: Trong thời gian chờ đợi, tôi có thể hỗ trợ thêm gì cho bạn?

Becky: Tôi nghĩ hôm nay đóng vai này thật sự là một điều thú vị. Tôi sẽ cho bạn biết diễn biến của nó.

Người quản lý: Tuyệt vời… như mọi khi, tôi đang nghe các cuộc gọi, vì vậy, tôi chắc chắn sẽ cho bạn biết nếu tôi nghe thấy bất kỳ điều gì trong các cuộc gọi của bạn trong tuần này.

Tất nhiên, huấn luyện bán hàng không phải lúc nào cũng sạch sẽ như vậy. Becky hiện có thái độ tốt và dường như muốn trở nên tốt hơn, vì vậy đó là một trợ giúp lớn. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta đã có cuộc trò chuyện này và người đại diện VẪN không hoạt động ?? Tệ hơn nữa, điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta đã có cuộc trò chuyện này vài lần?

Trước hết, hãy nhớ rằng hoàn thành tốt một công việc cần có thời gian. Hiệu suất kém thường không phải là một dấu hiệu cho thấy thái độ kém.

Tôi vẫn tin rằng hầu hết mọi người đều muốn làm tốt công việc của họ. Với tư cách là người lãnh đạo và chuyên gia huấn luyện, chúng ta nên có một ý tưởng chính xác về thời gian cần thiết để thành thạo các vai trò của nhóm mình. Sau khi họ đã được huấn luyện trong một khoảng thời gian hợp lý nhưng vẫn không có chút tiến bộ, tâm điểm về trách nhiệm giải trình sẽ chuyển sang họ.

Hiệu suất Sự cố: Thái độ Huấn luyện

Hiệu suất kém không được giải quyết là hiệu suất có vấn đề.

Khi quan sát hiệu suất vấn đề với người đại diện của bạn, hãy tự hỏi bản thân một câu đơn giản: “Tôi có tin rằng họ muốn trở nên tốt hơn không?”

Đây là nơi có bằng chứng trong bánh pudding. Nếu được hỏi, hầu hết mọi người sẽ nói: “Tất nhiên là tôi muốn làm tốt!”

Câu hỏi dành cho các nhà lãnh đạo hoạt động tốt nhất là “Hành động của họ có thể hiện điều đó không?”

LIÊN QUAN: Hướng dẫn chiến thuật của Huấn luyện viên bán hàng về việc Đặt mục tiêu phù hợp cho Đại diện bán hàng

Bạn có thể quan sát nhiều phần của công việc bán hàng để đo lường mức độ “muốn”. Tất cả các hoạt động như quay số, vệ sinh Salesforce và thái độ đều có thể dễ dàng quan sát và không yêu cầu kỹ năng – chỉ “muốn”.

Nếu ai đó liên tục có 25 lần quay số, không nhấc điện thoại và họ biết rằng họ phải thực hiện 50 lần quay số mỗi ngày – đó có thể là một vấn đề “bạn muốn”.

Đó không phải lúc nào cũng là vấn đề về kỹ năng. Mọi người đều biết cách nhấc máy.

Tuy nhiên, nếu họ không thực hiện cuộc gọi vì không biết cách thu hút khách hàng, vượt qua người gác cổng hoặc lên lịch trình diễn – có thể họ không thoải mái hoặc sợ hãi và họ cần học những kỹ năng đó trước khi họ sẽ nhấc điện thoại 50 lần một ngày.

Xem Thêm  Cách Toys ”R” Us định vị mình như một kênh truyền thông - đồ chơi r us trên mạng xã hội

Đây là kỹ năng bạn có thể dạy và bạn có thể nhanh chóng nhận thấy sự gia tăng hiệu suất khi tập trung.

Xin lưu ý, một số người ghét làm những việc họ không giỏi. Với họ, bạn phải giúp họ trở nên tốt trước khi họ “muốn”.

Tất cả điều này được xác định trong quá trình huấn luyện hiệu suất kém. Bạn sẽ nhanh chóng phát hiện ra mình có đang làm việc mà không có kỹ năng hoặc thiếu “ý muốn” hay không.

Các chàng trai của tôi thực sự muốn làm tốt công việc trên sông vào ngày hôm đó. Họ đang lắng nghe (mặc dù đôi khi bị phân tâm bởi con rùa ngoạm). Họ đã cố gắng hết sức, nhưng thực tế của vấn đề là họ đang phát triển các kỹ năng mới.

Dù sau đó cả hai đều chứng tỏ được khả năng, nhưng sẽ mất thời gian để họ đạt được mức “chấp nhận được” về hiệu suất của mình. Để đạt được mức “tốt” và ở mức độ thông thạo sông vẫn còn vài mùa hè nữa.

Khi tôi bắt đầu thực sự trở thành một huấn luyện viên giỏi là khi tôi bắt đầu chịu trách nhiệm về hiệu suất. Tôi phải dừng lại và đảm bảo rằng tôi đang cung cấp thông tin chính xác cho họ.

LIÊN QUAN: 5 Sai lầm về Huấn luyện Bán hàng Có thể Tránh được Ngay cả Những Nhà Lãnh đạo Tốt nhất cũng mắc phải

Tôi đã phải kiểm tra xem thiết bị của họ có hoạt động bình thường không. Họ có mọi thứ họ cần từ tôi để thành công không? Tôi đang cung cấp huấn luyện một cách cẩn thận và xây dựng lòng tin hay tôi đang hủy hoại lòng tin và thực sự làm chậm quá trình học tập bằng những lời nói khó nghe và những kỳ vọng không thực tế?

Chỉ sau khi tôi nhìn kỹ hình ảnh phản chiếu của mình trong nước, tôi mới có thể đánh giá mức độ “muốn” của họ.

Mặc dù các nhà lãnh đạo có thể dập tắt ngọn lửa tự động viên thông qua quản lý vi mô, giao tiếp kém, v.v. – nhưng chúng tôi không thể tạo ra động lực mà mọi người cần để tạo ra kết quả lâu dài và có ý nghĩa. Họ phải cung cấp thứ đó.

Sau khi bạn quan sát các hoạt động và thái độ và kết luận câu trả lời là “CÓ! Họ muốn trở nên tốt hơn! ” sau đó chúng tôi có một người nào đó mà chúng tôi có thể lên cấp độ tiếp theo. Hãy cho họ thời gian.

Các kỹ năng có thể đến chậm hơn đối với họ hoặc họ có thể cần một cách tiếp cận khác. Mặc dù chúng tôi có thể dạy bán hàng cho bất kỳ ai (tôi đã làm điều đó hàng nghìn lần) nhưng một số người lại đến với một số người một cách tự nhiên hơn những người khác.

Tuy nhiên, sau một số nỗ lực huấn luyện khi dữ liệu và thái độ chỉ ra sự thiếu nghiêm trọng và nhất quán về “muốn”, chúng tôi gặp phải một vấn đề hoàn toàn khác. Bây giờ chúng tôi phải hành động để giải quyết vấn đề hiệu suất.

Một người cố vấn CEO hàng đầu của tôi đã từng nói với tôi rằng, Ông ấy đã đúng.

Hầu hết chúng ta là những nhà lãnh đạo vì chúng ta thích mọi người và muốn giúp họ thành công. Chúng tôi thích huấn luyện mọi người đến cấp độ hiệu suất tiếp theo của họ. Chúng tôi muốn chiến thắng – và thậm chí tốt hơn – chiến thắng với tư cách là một đội.

Đó là lý do tại sao hiệu suất của vấn đề huấn luyện lại là một lực cản như vậy. Không ai muốn có những cuộc trò chuyện khó khăn với mọi người sau khi dành hàng nghìn giờ để xây dựng mối quan hệ với họ.

Tốt nhất, đó là 30 phút không thoải mái với một thành viên trong nhóm và tệ nhất, chúng tôi có thể sa thải ai đó và ảnh hưởng đến toàn bộ cuộc sống của họ.

Đây chính là lý do tại sao nhiều nhà lãnh đạo bán hàng tránh cuộc trò chuyện về hiệu suất có vấn đề.

Hãy nhớ rằng, vấn đề chỉ đơn giản là hiệu suất. Nó hiếm khi trở nên tốt hơn và rất có thể sẽ trở nên tồi tệ hơn. Là trưởng nhóm bán hàng, bạn phải hành động.

Nhìn bề ngoài, việc cung cấp cho mọi người ngày càng nhiều thời gian để khắc phục hiệu quả vấn đề của họ là vô hại (và thậm chí là tốt bụng). Tuy nhiên, sự chậm trễ trong việc củng cố các tiêu chuẩn của bạn sẽ làm tổn thương người đó, làm tổn thương bạn và giết chết tinh thần bán hàng.

Hành động với hiệu suất có vấn đề có nghĩa là chúng ta đang vẽ một đường trên cát và nói…

“Mức độ hiệu suất của bạn rất quan trọng. Đây là cơ hội cuối cùng để bạn cải thiện. Nếu bạn không thể nâng hiệu suất của mình lên đến mức này thì bạn không thể là thành viên của nhóm này nữa. ”

Rất tiếc. Điều đó thật khó khăn.

Nhưng cần thiết.

Bán hàng là duy nhất ở chỗ nó gần như hoàn toàn dựa trên những gì bạn có thể LÀM. Bạn có thể thực hiện? Bạn đã nhận được thỏa thuận? Họ đã đóng cửa? Tốt đẹp! Đã đến lúc được trả tiền. Nếu không, chúng tôi sẽ lấy chúng vào lần sau. Tuy nhiên, quá nhiều giao dịch bị mất – và chúng tôi gặp sự cố.

Đó là lý do tại sao vấn đề hiệu suất không phải là loại cuộc trò chuyện mà chúng tôi muốn tránh. Đó là điều chính xác mà chúng ta cần đối mặt.

Hướng dẫn xử lý sự cố về hiệu suất:

  • Lên lịch dành thời gian để gặp người đại diện. Bằng cách này, bạn có thể chuẩn bị dữ liệu, kỳ vọng cuối cùng và hậu quả. Đây KHÔNG phải là huấn luyện bán hàng theo thời gian thực. Đây thường là cuộc trò chuyện cuối cùng trước khi bạn để ai đó ra đi, vì vậy, cuộc trò chuyện cần được lên lịch và tiếp cận một cách thận trọng và cẩn trọng.
  • Giữ cho nó thực tế . Cảm xúc có thể tăng cao trong những cuộc trò chuyện cuối cùng này và người đại diện của bạn có thể trở nên phòng thủ hoặc thậm chí tức giận. Họ có thể đổ lỗi cho người khác – bao gồm cả bạn – về hiệu suất vấn đề của họ, vì vậy hãy mong đợi nó trở nên xúc động. Kiểm soát cảm xúc của bạn. Nêu (và trình bày lại nếu cần) các dữ kiện về hiệu suất của họ so với những gì công việc yêu cầu.
  • Củng cố rằng bạn muốn họ thành công. Nếu bạn đang đưa ai đó vào kế hoạch hiệu suất / thành công, thì hãy chia sẻ mong muốn của bạn để họ giành chiến thắng. “Không ai muốn bạn thành công hơn tôi! Tôi tin rằng bạn có thể đáp ứng những con số này và thậm chí vượt trội hơn thế này ”. Hãy củng cố bạn ở đó để hỗ trợ họ. Họ cần biết rằng đây không phải là bạn đang cố đuổi họ.
  • Hỏi xem họ có cần gì ở bạn không . Nhiều khả năng họ sẽ nói, nhưng bạn nên hỏi. Hãy nhớ rằng, ở giai đoạn này, bạn sẽ huấn luyện họ hoạt động kém hiệu quả trong một thời gian, vì vậy bạn đã tự kiểm tra để đảm bảo rằng bạn đang cung cấp cho họ những công cụ họ cần. Để chắc chắn, bạn nên hỏi lại lần nữa.
  • Giữ họ có trách nhiệm giải trình . Đừng vẽ một đường trên cát mà bạn không muốn giữ chân mọi người. Nếu bạn nói rằng họ phải đáp ứng 100 lần quay số / 50.000 đô la trong tháng này hoặc họ bị chấm dứt hợp đồng, thì bạn phải tiếp tục khi họ chỉ đạt 72 lần quay số / 32.700 đô la. Các thành viên còn lại trong nhóm của bạn đang theo dõi và những thời điểm quan trọng này, hãy chứng minh loại văn hóa mà bạn thực sự đang cố gắng xây dựng.

Cuộc trò chuyện về hiệu suất có vấn đề có thể giống như thế này…

Người quản lý: Becky Tôi đã lên lịch cuộc họp đặc biệt này để nói chuyện với bạn về hiệu suất của bạn trong quý trước .

Xem Thêm  Đăng nhập xã hội: Thiết lập ứng dụng Facebook - người dùng đăng nhập ứng dụng facebook

Người quản lý: Như chúng ta đã thảo luận trong các giây 1: 1 hàng tuần, bạn phải đạt 150.000 đô la một quý. Để thực hiện việc này, bạn đã đồng ý thực hiện cuộc gọi XXXX, thiết lập cuộc họp XXXX và chốt số lượng khách hàng XXXX. Vào cuối quý thứ Sáu tuần trước, bạn thấp hơn nhiều so với những con số đó.

Becky: “Nhưng tôi đã cố gắng. Tôi không thể vì XXXX. ”

Người quản lý : Tôi nghe thấy bạn đang nói gì, nhưng chúng tôi đã đồng ý rằng bạn sẽ thực hiện cuộc gọi XXXX, tổ chức cuộc họp XXXX và chốt số lượng khách hàng XXXX. Bạn đã nói rằng bạn có thể làm được điều này.

Becky: “Nhưng… (xin lỗi – đổ lỗi cho người khác – xin lỗi).”

Người quản lý: Lý do tại sao không phải là lý do tại sao chúng ta họp hôm nay. Chúng tôi đã nói về những điều đó nhiều lần. Hôm nay chúng ta họp vì bạn không thể hoặc đã chọn không làm theo những gì bạn đã nói là bạn sẽ làm. Rất tiếc, không có kịch bản nào phù hợp với nhóm của chúng tôi.

Người quản lý: Becky, tôi tin rằng bạn có thể làm điều này nếu bạn muốn. Vì vậy, tôi muốn cho bạn thêm một cơ hội. Trong 2 tuần tới, bạn cần thực hiện cuộc gọi XXXX, đặt cuộc họp XXXX và chốt số lượng khách hàng XXXX. Nếu bạn không thể hoặc chọn không làm điều này, thì bạn sẽ không còn là thành viên của nhóm. Bạn có hiểu kỳ vọng không?

Becky: Vì vậy, bạn sẽ sa thải tôi nếu tôi không thể hoàn tất các giao dịch XXXX trong 2 tuần nữa ?!

Người quản lý: Không, tôi sẽ sa thải bạn vì không tuân theo những gì bạn đã cam kết thực hiện nhiều lần. Nếu tôi không thể tin tưởng vào việc bạn thực hiện những gì bạn đã cam kết, thì tôi không biết làm cách nào để chúng ta có thể tiếp tục duy trì mối quan hệ công việc.

Người quản lý: Giống như tôi đã nói với bạn trước đây, không ai muốn bạn thành công hơn tôi. Chúng tôi đã dành nhiều thời gian làm việc cùng nhau và tôi muốn giúp bạn vượt qua điều này, nhưng vị trí này yêu cầu cuộc gọi XXXX, đặt cuộc họp XXXX và chốt số lượng khách hàng XXXX. Vì vậy, đó là những gì chúng ta cần xem. Bạn có câu hỏi nào không?

Becky: Không…

Người quản lý: Có điều gì bạn cần ở tôi để đạt được mục tiêu này trong 2 tuần tới không?

Becky: Không…

Người quản lý: Được rồi, chúng ta hãy trở lại làm việc và cho tôi biết nếu bạn cần tôi giúp đỡ.

Không dễ chịu lắm, nhưng rất cần thiết để tạo ra một nhóm hoạt động hiệu quả.

Tất nhiên, việc chấm dứt hợp đồng có một chút khác nhau đối với mọi người, tùy thuộc vào chính sách nhân sự của bạn, vì vậy, bạn sẽ muốn làm việc với đối tác nhân sự nếu có.

Tuy nhiên, nguyên tắc vẫn như cũ. Là một nhà lãnh đạo, bạn sẽ nhận được văn hóa và hiệu suất mà bạn chấp nhận. Không có gì ác ý hay lạnh lùng khi giữ mọi người của bạn đạt được tiêu chuẩn cao về hiệu suất. Công việc của bạn với tư cách là trưởng nhóm bán hàng.

LIÊN QUAN: Chiến lược duy nhất đã được chứng minh để di chuyển đường cong hiệu suất của nhóm bán hàng của bạn < / p>

Huấn luyện vấn đề hiệu suất là một số huấn luyện bán hàng khó nhất mà bạn sẽ làm. Khi có quá nhiều thứ, cảm xúc có thể tăng cao, vì vậy chúng ta phải sử dụng trí tuệ cảm xúc để phản ứng đúng cách khi người đại diện của chúng ta bào chữa cho những thiếu sót của họ, trở nên phòng thủ hoặc thậm chí đổ lỗi cho chúng ta!

Cuối cùng, chúng ta phải nhìn thấy bức tranh lớn và xem qua bức ảnh chụp nhanh nhỏ này cho kịp thời.

Chúng tôi đang cố gắng huấn luyện nhân viên bán hàng trở thành nhà vô địch bán hàng. Đây là cách biến điều tiêu cực thành trải nghiệm quý giá mà họ có thể phát triển – ngay cả khi điều đó có nghĩa là có những cuộc trò chuyện khó khăn, làm việc chăm chỉ hơn để có thể nổi hoặc xuống sông và thử đi xe đạp leo núi.

Huấn luyện bán hàng tuyệt vời không xảy ra do ngẫu nhiên

Cuối cùng, tất cả chúng ta đều muốn điều tốt nhất cho nhóm của mình, vì vậy chúng tôi đẩy họ đến những cấp độ mà họ có thể không bao giờ đạt được.

Điều này có thể không thoải mái, nhưng hãy nhớ rằng huấn luyện bán hàng là một

Ngày hôm đó trên sông, tôi không chỉ cố tạo ra một số kỷ niệm vui vẻ; điều tôi thực sự muốn là dạy cho các cậu con trai của mình một sở thích mới để chúng có thể tận hưởng phần đời còn lại của mình. Nhưng vì cách huấn luyện kém cỏi của tôi, những gì tôi nhận được là một buổi sáng thất vọng và một buổi chiều cố gắng xây dựng lại niềm tin.

May mắn thay, tôi đã có thể lật ngược tình thế với các chàng trai của mình và kết thúc một ngày với nụ cười rạng rỡ.

Rất ít nghề đòi hỏi kết quả nhiều như vai trò tuyệt vời của người lãnh đạo bán hàng. Nếu chúng tôi tin rằng việc huấn luyện tuyệt vời dẫn đến việc các nhóm hoạt động ở cấp độ cao hơn, thì chúng tôi phải cho rằng những kết quả kiểu này không ngẫu nhiên xảy ra.

Chìa khóa để đạt được hiệu suất nhất quán là huấn luyện bán hàng có chủ đích.

Bằng cách tập trung vào 3 thời điểm này để huấn luyện, bạn sẽ bắt đầu biến huấn luyện trở thành một phần thường xuyên và quen thuộc hơn trong văn hóa nhóm của mình. Mọi người sẽ biết rằng họ hoàn thành tốt công việc của mình như thế nào rất quan trọng và với tư cách là người lãnh đạo, các bạn quan tâm đến việc cùng nhau đạt được sự vĩ đại.

Bạn sẽ xây dựng mối quan hệ huấn luyện, thu gọn các con số và đưa mọi người đến một nơi nào đó mà họ không bao giờ có thể tự mình đến được – và đó là khả năng lãnh đạo.


Xem thêm những thông tin liên quan đến chủ đề huấn luyện nhân viên bán hàng thành nhà vô địch bán hàng

Coaching Salespeople into Sales Champions-Keith Rosen’s Award Winning Book

alt

  • Tác giả: Keith Rosen
  • Ngày đăng: 2008-08-30
  • Đánh giá: 4 ⭐ ( 8965 lượt đánh giá )
  • Khớp với kết quả tìm kiếm: Keith Rosen discusses what motivated him to write his latest book on executive sales coaching for managers, business owners and executives.

Cách huấn luyện nhân viên bán hàng và quy trình huấn luyện bán hàng

  • Tác giả: vmp.edu.vn
  • Đánh giá: 3 ⭐ ( 3194 lượt đánh giá )
  • Khớp với kết quả tìm kiếm: Nhân viên bán hàng là những người đem lợi nhuận chủ yếu cho doanh nghiệp. Vì vậy, cách huấn luyện nhân viên bán hàng là điều quan trọng cần tìm hiểu – VMP

Top Chứng Chỉ Đào Tạo Huấn Luyện Viên Cá Nhân (CPT) Uy Tín Nhất Thế Giới

  • Tác giả: nutritionfitness.vn
  • Đánh giá: 3 ⭐ ( 8618 lượt đánh giá )
  • Khớp với kết quả tìm kiếm: Chứng chỉ đào tạo huấn luyện viên cá nhân (CPT) là hình thức học tập kiến thức, về vận động, dinh dưỡng mà một PT cần có.

5 CHÚ CHÓ BÁN HÀNG CỦA BLAIR SINGER, BẠN THUỘC PHONG CÁCH NÀO?

  • Tác giả: mi.edu.vn
  • Đánh giá: 5 ⭐ ( 1405 lượt đánh giá )
  • Khớp với kết quả tìm kiếm: Khái niệm 5 SalesDog – 5 Chú chó bán hàng của Blair Singer khi mới được công bố khiến thế giới Sale phải lặp lại trật tự hoàn toàn mới. Vậy Salesdog là gì,

7 Kỹ năng để trở thành nhà huấn luyện bán hàng chuyên nghiệp

  • Tác giả: banhang.edu.vn
  • Đánh giá: 5 ⭐ ( 8274 lượt đánh giá )
  • Khớp với kết quả tìm kiếm: Nằm lòng 7 kỹ năng hữu ích giúp bạn trở thành huấn luyện bán hàng chuyên nghiệp và thành công trong tương lai. Đây sẽ là những kiến thức vô cùng bổ ích để tăng doanh số bán hàng một cách nhanh chóng

Quy trình huấn luyện nhân viên bán hàng hiệu quả

  • Tác giả: sapuwa.com
  • Đánh giá: 5 ⭐ ( 2325 lượt đánh giá )
  • Khớp với kết quả tìm kiếm:

Xây dựng hệ thống bán hàng thành công Sales Success System

  • Tác giả: sss.long.vn
  • Đánh giá: 4 ⭐ ( 6521 lượt đánh giá )
  • Khớp với kết quả tìm kiếm: Sales Success System

Xem thêm các bài viết khác thuộc chuyên mục: Social